北京盛通印刷股份有限公司(002599.SZ)近期举行了多场投资者关系活动，包括12月12日、14日、19日三场记录。盛通董事汤ayx爱游戏武介绍了盛通业务的基本情况，并回答了投资者的相关提问。

　　盛通2022年截止前三季度合计收入印刷板块超14亿元，教育2.7亿元。根据汤武介绍，到今年Q3，盛通旗下教育业务乐博乐博拥有150家直营门店，在籍学员数量3.6万左右，直营店230左右学员，加盟门店数量500多家。

　　针对教育业务开店策略，盛通透露，乐博乐博直营门店主要分布在一线及省会城市，未来直营门店将在一线城市继续扩张，二线做旗舰标准模型门店，三四线更多做加盟门店ayx爱游戏。未来希望加盟可以实现2000家以上的布局。

　　在盛通看来，行业格局重塑之后，未来一线倍以上的开店空间，在公司单店模型学员数量上升至400人以上，单店能实现500万左右的收入。

　　“教育需求是存在且增长的。疫情三年，教培机构经营都很困难，疫情放开之后，明年线下经营将恢复正常，公司的收益有望创出历史新高，与公司当前市值是不匹配的。教培行业发生了较大的洗牌，作为 A 股素质教育领域唯一的上市公司，公司的空间和弹性比较大。”盛通方面说道。

　　对于编程进校行业动态，盛通透露，公司2021年机构业务实现收入1亿多，包括“纯硬件销售和硬件+课程收入以及校内信息化建设”收入。后疫情阶段公司会持续加大投入精力在入校，满足校内需求，同时实现更大的科技内容的用户基数。

　　对于竞争格局，盛通认为，目前可以是说行业洗牌的最后阶段，这段时间对培训机构会有非常大的经营性现金流的压力；同时，在市场需求客观存在而供给又出现了减少的情况下，会有很大机会；感染病例高峰之后，预计线下经营可以恢复正常；盛通争取尽快实现门店校均400以上学员的目标，同时根据市场动态情况，考虑扩张。

　　A7：到今年Q3，乐博乐博拥有150家直营门店，在籍学员数量3.6万左右，直营店230左右学员，加盟门店数量500多家。

　　A8：全国平均单价是在 150 元附近，每课时 1.5 小时。一线：如何吸引加盟商？学员的获取方式是什么？

　　A9：线上投放为主，目前行业内加盟做的比较好的是卡巴和乐博。主要是地推和大众点评投放，没有进行大规模的广告投放。

　　A11：疫情这几年复购率略有下降，其中也有学员年龄结构调整，公司侧重于新招生，大年龄孩子自然流失，也对此产生一定因素，但随着公司学员数量的提升，学员结构合理，产品提升和服务提升，复购率会上来。

　　A12：1）人员调整，吸引很多优秀的人才；2）对管理层和组织架构进行了重新的梳理和调整；3）加大中台和技术的投资，实现信息化和系统化；4）运营体系和产品教研标准化。

　　A13：门店陆续可以开业，但是到客率比较低，同时员工也陆续感染，实行轮岗制度，需要等这波感染高峰期度过。

　　未来加盟希望实现2000家以上Q15：自营和加盟店的收入体量与扩张节奏？

　　A15：Q3在校学生数量为 3.6 万左右，年底会把长期不上课的学生剔除掉。计划明年自然招生同比增长30%以上，结合动态的行业整合机遇和公司的一些经营动作，希望能够达到校均400学生这一目标。

　　行业格局重塑之后，未来一线倍以上的开店空间，在公司单店模型学员数量上升至400人以上，单店能实现500万左右的收入，目前公司的财务情况可以支持开店所需的要求。

　　A20：未来行业能够为加盟提供全方位的运营、课程、器材、技术和信息系统等支持的头部机构会很少，公司相信在这块会更具有优势，同时科教兴国的战略下，相信科技教育有更大的需求，公司会在科教兴国战略的指引下，根据市场动态，积极拓展加盟业务，满足更多地区的青少年对科技教育的需求，做好校内教育的补充。

　　包括纯硬件销售和硬件+课程收入以及校内信息化建设收入。后疫情阶段公司会持续加大投入精力在入校，满足校内需求，同时实现更大的科技内容的用户基数。

　　A22：公司近几年夯实内功，加大对中台和技术的投入，上线了OMO系统，并进行了重新的梳理，在管理和安全合规运营上提升很大，同时双减也为市场提供了很多优秀的人才，公司进行了人才的迭代优化。

　　公司目前现金储备充足，整体负债合理，明年传统板块能够贡献的现金流叠加线下门店复苏，教育板块预计也能提供正向现金流，整体结构健康。

　　教育需求是存在且增长的。疫情三年，教培机构经营都很困难，疫情放开之后，明年线下经营将恢复正常，公司的收益有望创出历史新高，与公司当前市值是不匹配的。教培行业发生了较大的洗牌，作为 A 股素质教育领域唯一的上市公司，公司的空间和弹性比较大。

　　A30：1)目前可以是说行业洗牌的最后阶段，这段时间不论是疫情原因停工还是马上要到的春节长假，另外就是感染高峰这几个月线下的到访客观影响对培训机构会有非常大的经营性现金流的压力；

　　公司会积极抓住这样的机会，争取尽快实现门店校均400以上学员的目标，同时根据市场动态情况，考虑扩张。

　　A31：根据第三方的研究报告，在 2025 年编程这类科技类培 训需求会有 500 亿的市场规模，双减和二十大对科教兴国 的高度重视相信会加速这类市场规模的扩大，同时根据 《2017 开发者技能报告》，少儿编程的渗透率排名前三的 国家分别是美国（44.8%）、澳大利亚（10.3%）和英国（9.3%）。

　　中国在 2017年的编程教育渗透率仅0.96%，2021年仅为2%，提升空间巨大。

　　预计明年政策会落地，逐渐执行到位。公司已提前要求各城市陆续执行季度收费，监管趋严是利好公司，公司学员人均负债低，现金流充裕，资产负债率也不高，没有任何担忧。

　　A5：大颗粒两年制，针对小班和托班，一年 9000 元；小颗粒两年制，针对中班和大班，均价 10800 元/年，这家店 11000 元/年；单片机+元宇宙编程，三年制，针对小学 1-3 年级，均价 11000 元/年；python和大疆，针对小学四年纪 到初二，python 竞赛比较少，大疆竞赛比较多，比如蓝桥杯等，一年学费均价 17000 元/年；C++，针对初一到初三，主要用于参加信息奥赛，学费均价 13000 元/年。续课能够低 500 元，每个课程的迭代大约在75-80%，其中 单片机和小颗粒续费率更高。扩课是主课的应用，比如等级（工信部）和比赛（白名单）课程，其中等级扩课占收入比重有30%。

　　幼儿阶段主要是综合能力培养，包括动手能力、专注力、语言表达等，小学后开始进入比赛、等级的培训。

　　A14：公司针对的对象是非学科类的4到16岁为主的孩子ayx爱游戏。首先，在双减以后，主流科目的培训班减少，家长会更多考虑科技类课程。其次，国家及教育部鼓励支持科技类课程。除此之外，从国内和国外的行业渗透率来看，科技类、编程类在美国渗透率是40%多，国内只有2%，所以从市场规模和用户需求的角度来讲，科技类课程是—个比较好的选择。

　　分年龄段的。3-5岁孩子一般是积木拼搭，6岁以上的孩子可能是学习一些简单的语言，或者是机器类的搭建。从小孩子到大孩子，整个课程的衔接逻辑就是初阶的、入门的、C++、大疆的无人机课程、和商汤合作的人工智能课程、Pico的元宇宙课程等进阶课程。

　　A16：目前公司在全国有 150 家直营店，单店扩充到400个学生有几个方式，从历史经营数据判断，今年 1 月份和 2 月 份，包括今年的非疫情影响的自然月，优秀的门店可以实现一个月 20 个以上学员的招生，去掉自然流失，比如大龄孩 子或者是不续费的孩子，续费率一般是在70%多，那么从自然增长的角度，实现 400 个学生数量是需要一年多的时间。但明年相信行业复苏和整合机会的出现，公司会运用更多的工具来进行整合和加大投放力度，相信会加速这一过程。

　　A18：今年三季度尝试整合一些头部机构，发现经过疫情三年，虽然这些机构单店学员超500以上，但门店模型已经没有更多的体能进行新招生，且存续的学员的人均课时负债需要交付一年以上，续费周期的原因也导致续费获取的现金流很难去覆盖运营成本，经营性现金流已无法正常周转，净资产为负，如果进行整合并购，这些门店在1年多时间不会产生任何的收益，且还要负担ayx爱游戏运营成本，不符合公司利益，未来的公司会通过自然招生、对其他机构低课时学员的吸纳ayx爱游戏、新开店来获取学员。

　　A24：个人类型的教育机构抗风险能力比连锁培训机构抗风险能力强很多，因为这种培训机构主要是集中在三四线城市，运营成本低，疫情三年受疫情的影响也不大。对于抢占市场，在超一线及一线城市，随着校外培训机构的运营合 规，监管力度加大，在资本没有放开前，仅有少数运营规范且资金实力强的机构，可以开展扩张计划，为整个校外的非学科需求提供服务。